Бiзнес переговори, як в них перемогти?

Поперше, це п ідготовка до бізнес переговорів.
Щоб підготуватися до жорстких переговорів, необхідно:
- Позначити свої слабкі та сильні сторони. Необхідно зрозуміти, як ви можете впливати на співрозмовника і чим він під час переговорів зможе тиснути на вас.
- Ви повинні зрозуміти, якого результату хочете досягти, і виставити межі, за яких подальші переговори не будуть мати сенсу. Дуже важливо вибирати стратегію, коли ви вже знатимете, чого саме хоче співрозмовник.
- Визначте для себе, чим ви зможете пожертвувати, щоб досягти бажаного результату.

Стратегії бізнеспереговорів
Бізнес переговори передбачають дві стратегії — атакувальну та оборонну. До захисної стратегії слід вдаватися, якщо ви впевнені, що ваш опонент сильніший за вас у професійному та психологічному плані. У разі необхідно позначити якусь планку, нижче якої опускатися годі було. Крім того, краще, якщо повноваження щодо прийняття остаточного рішення будуть у того, хто в переговорах не брав участі , а щоб перемогти, тому ми пропонуємо вам, онлайн тренінги з продажу, по переговорам, для вашого бізнесу.

При атакуючій стратегії на переговори можна відправляти впевнену людину, яка не розгубиться і зможе швидко прийняти потрібне рішення. Даний метод краще використовувати у тому випадку, якщо ви розраховуєте виключно на перемогу. Використовуючи атакуючу стратегію, вигідно створити конфлікт, тоді противник при розмові втратить контроль над собою та управління ним стане доступним. При втраті контролю над собою опонент може припуститися помилки, яку надалі можна використовувати у своїх цілях. Яскравим прикладом таких переговорів є політичні дебати.

Без перебільшення, можна сказати, що весь бізнес тримається на переговорах. А точніше на вміння домовлятися. Це можуть бути переговори адміністратора з клієнтом, який зателефонував до компанії. Також, чуть не забув, ми пропонуємо, корпоративні тренінги з продажу , де потрібно вести жоскі переговори по бізнесу.

Або переговори про укладання важливого для компанії контракту. У другий випадок переговорщику необхідні як комунікаційні навички. Ведення переговорів про укладання контрактів має свої особливості, щоб досягти успіху, їх необхідно враховувати. Які саме, розповідає генеральний директор тренінгової агенції Ігор Немировський.

По-перше, слід пам'ятати про чотири групи факторів, що визначають результати переговорів щодо укладання контрактів.

Перша група: фактори, що характеризують зовнішні (стосовно компанії) економічні умови. До них належать: умови конкуренції; законодавчі обмеження; національна специфіка (у разі підписання контракту між фірмами різних країн) тощо.

До другої групи входять особливості організаційних структур фірм, що у переговорах щодо укладання договору. Це і масштаб виробничої діяльності фірм, і обсяг доходів, і рівень формалізації управлінських процесів, і рівень децентралізації керівництва. Таким чином, переговорники повинні володіти переліченою інформацією та вміти користуватися нею.

Третю групу чинників, визначальних результати переговорів, становлять особливості участі та взаємодії різних управлінських служб підприємства під час укладання договору. Протилежні інтереси її підрозділів можуть істотно вплинути на процес і результати переговорів. Наприклад, відділ постачання зацікавлений насамперед у укладанні контракту на постачання сировини та матеріалів за мінімальними цінами. А транспортно-експедиційний відділ – у скороченні транспортних витрат, надійності дотримання графіка постачання, економії витрат на вантажно-розвантажувальних роботах. У межах договору ці інтереси можуть суперечити одне одному, ускладнювати ведення переговорів. Тому керівнику компанії перед початком доцільно визначити пріоритети.

Четверта група чинників: персональні характеристики осіб, які у переговорах. При веденні подібних переговорів має значення стать, вік, освіта, загальний фізичний та психологічний (особливо важливий емоційний) стан, особисті інтереси, установки та стереотипи. І першочергове завдання - правильно вибрати переговорників з урахуванням конкретної специфіки справи.

Зрозуміло, що на переговорах багато в чому впливає характер контракту, тому до кожних конкретних переговорів необхідно підготуватися. Під час підготовки слід приділити увагу таким етапам:
- збір необхідної та достатньої інформації про надійність запропонованого партнера; аналіз можливості укладання договору з іншим партнером;
- визначення бажаного результату переговорів;
- Вироблення стратегії ведення переговорів (допустимий рівень поступок, послідовність пропозиції поступок тощо).

Предыдущая статья
Следущая статья

Вернуться