Основные приёмы ведения переговоров

Где проводить переговоры?

Существует общепринятое мнение: «Переговоры лучше прово­дить «на своем поле». Дома, мол, и «стены помогают» и т.п.

Это справедливо в двух случаях. В том случае, когда партнер настолько не уверен в своих позициях, что даже смена обстановки может выбить его из колеи, или в том случае, когда Вы сами чувствуете неуверенность в своих силах. Если же вдуматься, в переговорах на чужом поле есть свои преимущества. Ваши партнеры могут почувствовать себя более свободно и в большей мере открытыми для Ваших предложений. При необходимости Вам будет легче уйти. Однако, если обстановка на «чужом поле» покажется Вам напря­женной и Вы считаете, что она может нанести ущерб переговорам, не колеблясь скажите об этом. Пусть Вас не удерживает чувство ложной деликатности, ведь вполне вероятно, что неудобная для Вас обстановка была создана на переговорах преднамеренно, чтобы заставить Вас пойти на уступки из желания побыстрее за­кончить переговоры. Если же противная сторона не хочет изменить обстановку переговоров, требуйте изменить их место и собраться вновь на нейтральной территории.

Тактика задержек, рекомендует Михаил Колосенко

Ваш партнер на переговорах может прибегнуть к технике задер­жек или проволочек, надеясь поставить Вас в безвыходное поло­жение.

В свою очередь, подумайте о создании такой ситуации, когда возможности другой стороны будут не прибывать, а убывать. Начните, не скрывая этого от партнера, переговоры с другой компанией или установите крайний срок, после которого цена товара будет изменена. В крайнем случае, прибегните к тактике, которая носит название «берите или не берите». Подготовьте каждую проблему для совместного поиска объек­тивных критериев. Когда Вы договариваетесь о продаже товара, переговоры можно начинать следующим образом: «Послушайте, я хочу продать товар подороже, а Вы купить его подешевле. Давайте вместе с Вами обдумаем, какова будет справедливая цена». У Вас и у Вашего партнера по переговорам могут быть противоположные интересы, но Вы оба имеете теперь общую цель — определить справедливую цену. Вы сами можете предложить несколько критериев справедливой цены (цены у Ваших конкурентов, цены, сложившиеся на рынке, оценку независимых экспертов), а затем попросить покупателя сделать свои предложения. Каждый из критериев, выдвинутых другой стороной, способен стать тем рычагом, который Вы можете использовать для того, чтобы переубедить их. Трудно уступить, если приходится принимать чье-то решение. Если же Ваши партнеры сами предложили критерии, тогда их отступление будет актом не слабости, а силы по выполнению своего слова.

Внимательно слушайте и показывайте, что Вы услышали сказанное

Стандартная техника слушания заключается в следующем:

1. уделять пристальное внимание тому, что говорится;
2. просить другую сторону прояснить, что они имели в виду;
3. обращаться с просьбой, прояснить какие-то идеи, если воз­никает неясность или неуверенность.

Когда Вы слушаете, возьмите за правило не отвечать сразу, а постараться понять своих собеседников, как понимают они сами себя. Опытные люди утверждают, что самая крупная уступка, которую Вы можете сделать на переговорах — это дать другой стороне понять, что Вы ее услышали.

Говорите так, чтобы Вас поняли, так считает Немировский Игорь Борисович.

Не забывайте: переговоры — это не дебаты и не судебный про­цесс и, уж тем более, не спортивное состязание. Вам важно не одержать личную победу, а добиться договоренности. Поэтому относитесь к своему партнеру по переговорам как к коллеге, с которым Вам предстоит решить общую проблему. Для того, чтобы помочь другой стороне перейти от конкуренции к совместной работе, прямо поставьте перед ней эту проблему: «Послушайте, мы оба бизнесмены. До того, как мы удовлетворим Ваши интересы, мы вряд ли достигнем соглашения, которое удов­летворило бы нас. Давайте взглянем на проблему как на вопрос удовлетворения наших коллективных интересов». Альтернатива со­стоит в том, что Вы сразу сами начнете относиться к переговорам как к совместному процессу и своими действиями вызовете у других желание включиться в него.

Ваши предложения должны соответствовать возможностям партнеров

Зачастую на переговорах люди удерживаются от каких-то шагов не потому, что предложение, которое им сделали, заведомо не­приемлемо, а потому, что хотят избежать впечатления, что они поддерживают другую сторону. Если же содержание документа представить несколько иначе, так, чтобы оно выглядело как спра­ведливый выход из создавшегося положения, они, скорее всего, примут его. «Спасение лица» — это необходимость примирить по­зицию участников переговоров или принятое соглашение с их принципами, прошлыми словами и поступками.

Делайте разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами

Участвуя в переговорах, мы имеем дело не с абстрактными пред­ставителями «другой стороны», а с живыми конкретными людьми. Поставьте себя на их место. Способность видеть ситуацию такой, как она представляется другой стороне, — самое важное искусство, каким только можно овладеть. Но этой способностью должен владеть каждый участник переговоров. Причем помните: понять точку зрения другого человека — еще не значит согласиться с ней. Правда, если Вы лучше постигнете его метод мышления, то може­те подойти к пересмотру Ваших собственных взглядов на преиму­щества той или иной ситуации. Но это помогает Вам сузить область конфликта, а значит, приносит выгоду.

Не делайте выводы о намерениях людей, исходя из своих собственных ощущений

Люди склонны принимать свои страхи за намерения другой сто­роны. Слишком легко впасть в привычку интерпретировать выска­зывания или действия другой стороны в негативном плане. Подо­зрительность часто проистекает из существующей предубежден­ности. Однако также настороженность зачастую ведет к отказу от све­жих идей и делает переговоры затруднительными, или невозмож­ными.

Уловка «хороший парень — плохой парень»

Одна из форм психологического давления наверняка знакома Вам по детективным фильмам. Один из участников переговоров заявляет: «Мы готовы заплатить за этот товар сто тысяч долларов и ни цента больше». Его товарищ выглядит огорченным и немного растерянным. «Ну, в принципе, это хороший товар, думаю, мы могли бы дать за него сто пять тысяч долларов». И, обращаясь к Вам: «Вы готовы уступить его за эту цену?» Уступка невелика, но в подобной ситуации выглядит почти как одолжение. Лучший выход — задать «хорошему парню» вопрос: «Я ценю Ваш подход, но хочу знать, почему Вы считаете именно эту цену спра­ведливой? Я готов отдать его и за сто тысяч, если Вы убедите меня, что это его справедливая цена».

Задавайте вопросы и делайте паузу

Утверждения вызывают сопротивление, в то время как вопросы вызывают ответы. Вопросы позволяют другой стороне изложить свои аргументы и помогают Вам понять эти аргументы. Вопросы могут стимулировать другую сторону обратиться непосредственно к проблеме.

Молчание – Ваше лучшее оружие. Примените его.

Если Вам сделали неразумное предложение или предприняли необосно­ванную атаку, самое лучшее, возможно, это сидеть и не говорить ни слова. Если Вы задаете вопрос и не получаете необходимого ответа, просто сидите и ждите. Люди обычно неловко чувствуют себя в молчании, особенно, если не совсем уверены в справедли­вости своих высказываний. Молчание часто создает впечатление безвыходного положения, и другая сторона будет считать себя обязательной найти из него выход, ответив на Ваш вопрос или выдвинув новое предложение. Самыми эффективными для Вас переговорами могут оказаться те, на которых Вы по преимуществу молчали.

Улыбайтесь и говорите «нет»

Одним из первых и основных условий ведения успешных пере­говоров будет являться Ваше умение улыбаться, говорить «нет» до тех пор, пока у Вас не начнет «кровоточить» язык или Вы не добьетесь для себя наиболее выгодных условий заключения сделки. Возможно, Вы будете удивлены, насколько улучшатся условия предлагаемых Вам сделок, как только Вы научитесь говорить «НЕТ!».

Ежегодно во всем мире терпят банкротство сотни банков по одной простой причине — их владельцы не могли ответить «нет», когда к ним обращались с просьбой о крупном займе на льготных условиях. В то же время никто ещё не обанкротился оттого, что слишком часто говорил «нет» на переговорах. Проявляя твердость, Вы подталкиваете другую сторону выдви­гать более приемлемые для Вас условия, что, собственно, Вам и необходимо.

Прекратите переговоры

Иногда наиболее эффективным способом одерживать верх на переговорах является умение уйти из-за стола, не заключив сдел­ки. Может быть, это окажется последним способом заключить такую сделку, которую Вы хотите.

О каких бы переговорах ни шла речь, не вводите себя в заблуж­дение, считая, что, поскольку переговоры ведутся, то обязательно должен быть достигнут результат. В эту ловушку попадаются даже опытные бизнесмены, считаю­щие, что раз они вступили в переговоры, то единственный итог — подписание соглашения. Хотя на практике часто успех приносит отказ от соглашения. Возьмем, к примеру, такую ситуацию. Вам предлагают сделку и предоставляют 24 часа на размышления. Подумав, ответьте: «Я Вам очень благодарен за предложение. Но я ещё не решил, соглашусь ли я на него», и уходите. На следующий день, скорее всего, если у Ваших партнеров действительно серьезные намере­ния, Вам предложат более выгодные условия сделки. Будьте готовы уйти из-за стола переговоров, тренинг, кстати, научит, как делать это максимально учтиво и аккуратно. У Вас ещё появится возможность вернуться, и условия при этом будут лучше.

Не верьте в безразличие Ваших партнеров

Зачастую партнер по переговорам проявляет показное безразли­чие к результатам переговоров, демонстративно опаздывает на них и т.д., не попадайтесь на крючок — вполне возможно, что таким образом он маскирует свою заинтересованность в их исходе. В свое время советские представители являлись признан­ными мастерами в использовании фактора времени, чтобы измотать противника и заключить сделку на своих условиях. Руководитель одной из западноевропейских торговых компа­ний вспоминает, как в 1981 году в последний вечер после безрезультатных и изнурительных переговоров в Киеве они в мрачном настроении ужинали в ресторане. Вдруг в одиннадцать часов вечера в зале появился советский предста­витель, заказал отдельный кабинет, и, прямо в ресторане, стороны окончательно договорились об условиях контракта. Словом, опасайтесь делового человека, который опаздывает на переговоры. Если Вы не будете начеку, Вы можете превратно истолковать его намерения, в результате чего он получит перед Вами преимущество. Проявляя мнимое равнодушие и, как бы слу­чайно нарушая сроки, искушенный делец хочет убедить Вас в своем как бы безразличном отношении к намечаемой сделке. Должны предупредить читателя, что в нашей стране, в отличие от стран Запада, где пунктуальность вошла в кодекс делового человека, опоздание, срывы сроков переговоров, а то и не приход на них могут свидетельствовать не о коварстве партнера, а об его элементарной расхлябанности. Учтите это.