Как увеличить цену на свою продукцию и не потерять покупателей?



Падение потребительского спроса заставляет многих руководителей и собственников компаний задуматься о снижении цен на свою продукцию.

Однако низкие цены могут обернуться падением рентабельности бизнеса. В этой статье мы расскажем, как грамотно увеличить цену на свою продукцию, но при этом удержать спрос или добиться увеличения прибыли и рентабельности бизнеса.

Опыт практика: "Увеличивая цену, мы не оглядываемся на предложения конкурентов. Для нас главное - сколько готов заплатить клиент"

Цены на флагманский продукт InfoWatch – программное обеспечение для защиты предприятия от утечек конфиденциальной информации – за последний год поднялись в среднем на 18%. Однако увеличение цен происходило поэтапно – компания подходила к этому процессу с осторожностью. Поскольку цикл планирования закупок у наших клиентов – от трех месяцев до года, мы понимали, что, подняв цену, можем просто не вписаться в запланированный бюджет заказчика.

Разумеется, покупатели (большинство из них – крупные корпорации) не обрадовались подорожанию, и нам пришлось серьезно с ними работать. Когда просишь у заказчика больше денег, обязательно нужно предложить ему что-то взамен. Чтобы не потерять клиентов, компания предприняла ряд шагов, призванных оправдать повышение цен или смягчить вызванную этой мерой реакцию. Вот что это за шаги:

Рекомендуем вам узнать, про уникальный тренинг управление проектами, как правильно построить отдел продаж в компании.

Модернизация продукта. Компания значительно расширила функционал ПО, добавив ряд актуальных свойств и опций. Например, с началом 2011 года ожидалось вступление в силу положения закона «О персональных данных», касающегося электронных баз компании, – поэтому в наш продукт были включены механизмы поиска в информационных потоках персональных данных и блокирования запрещенных действий с ними. Повышая цены, мы понимали, что у клиентов есть финансовые контролеры, которые могут не одобрить нас как поставщика после подорожания ПО. Поэтому с покупателями приходилось работать индивидуально – мы встречались и с цифрами в руках доказывали, что заказчик не переплачивает, а, наоборот, за 20-процентную наценку получает 50-процентное улучшение функционала и повышение производительности.

Продажа отдельных опций. Мы изменили прайс-лист таким образом, чтобы клиент мог купить лишь интересующий его функционал. После этого общая цена всех опций продукта выросла, однако все равно осталась вполне демократичной. При работе с крупными предприятиями надо рассчитывать на долгосрочное сотрудничество. Продажа «по кускам» как раз и помогает такому сотрудничеству, позволяя не потерять клиента сейчас и оставляя возможность диалога в будущем.

Разработка гибких схем взаимодействия с клиентами. Наша компания изменила подход к условиям сотрудничества – он стал гораздо гибче. Вместе с партнерами мы разработали программу предоставления наших продуктов в аренду. Аренда программного обеспечения потребует от заказчика не капитальных, а операционных затрат; потребителю будет проще отказаться от сервиса в случае сокращения бюджета. Еще одно новшество: наши дистрибьюторы теперь допускают рассрочку платежа. Кроме этого, клиенты, которые не имеют средств, например, на техническую поддержку, все равно могут ее получить в рамках обновления продуктов InfoWatch, отнеся соответствующие расходы не к операционным, а к капитальным.

Фиксация рублевых цен. Большинство наших конкурентов – иностранные компании, и они устанавливают цены в валюте. Между тем отечественные предприятия составляют бюджеты в рублях. Поэтому еще два года назад мы отказались от долларовых цен. Теперь в зависимости от курса доллара США наше решение может стать самым дорогим на рынке (если 1 долл. США стоит 42 руб.), а может оказаться на 30% дешевле ближайшего по цене аналога (при курсе 48 руб.). Так что в вопросах ценообразования мы не равняемся на конкурентов – в расчет берется лишь то, сколько за наши продукты и услуги готовы заплатить клиенты.

Статью предоставил наш партнёр http://kpi.nbc.ua/


Предыдущая статья
Следущая статья


Вернуться